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Geldpsychologie in Nachfolge- und Erbverhandlungen
Die Firma gehört dem Vater seit dreißig Jahren. Zwei Kinder. Eines arbeitet seit einem Jahrzehnt im Unternehmen, das andere nicht. Der Vater möchte gerecht sein — in seinem Verständnis bedeutet das: gleich. Die Kinder haben unterschiedliche Vorstellungen davon, was gerecht ist. Der Steuerberater hat ein Modell entwickelt, das wirtschaftlich Sinn ergibt. Die Notarin hat einen…
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Aus der Sackgasse: Drei Werkzeuge für festgefahrene Verhandlungen
Die letzten Meter einer Verhandlung kosten oft achtzig Prozent der Zeit. Das ist kein Zufall und keine Frage schlechter Vorbereitung. Es ist ein strukturelles Phänomen: An dem Punkt, an dem eine Einigung nah ist, verdichtet sich alles, was die Beteiligten in die Verhandlung mitgebracht haben — Erwartungen, Enttäuschungen, das Gefühl, ob der Prozess fair war…
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Wie Verhandlungen scheitern: Gefühlte Gerechtigkeit als Verhandlungsfaktor
Die Einigung steht. Die Höhe der Abfindung ist ausgehandelt, die wesentlichen Punkte sind geklärt. Dann hängt alles an der letzten Rate. Nicht an der Höhe — die ist unbestritten. Sondern daran, ob sie sofort oder gestundet gezahlt wird. Der wirtschaftliche Unterschied ist marginal. Trotzdem scheitert die Einigung beinahe daran. Wer nur die Zahlen betrachtet, sieht…