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Mehr als eine Zahl: Geldpsychologie in Abfindungsverhandlungen
Das Gespräch hätte gut laufen können. Die Rahmenbedingungen waren klar, das Angebot war fair, die Personalleiterin hatte sich vorbereitet. Und dann lehnte der Mitarbeiter ab. Nicht mit einem Gegenvorschlag, nicht mit einer anderen Zahl — einfach Nein. Das Gespräch wurde vertagt, dann noch einmal, dann kam ein Anwalt. Wochen später einigte man sich auf eine…
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Geldpsychologie in Nachfolge- und Erbverhandlungen
Die Firma gehört dem Vater seit dreißig Jahren. Zwei Kinder. Eines arbeitet seit einem Jahrzehnt im Unternehmen, das andere nicht. Der Vater möchte gerecht sein — in seinem Verständnis bedeutet das: gleich. Die Kinder haben unterschiedliche Vorstellungen davon, was gerecht ist. Der Steuerberater hat ein Modell entwickelt, das wirtschaftlich Sinn ergibt. Die Notarin hat einen…
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Aus der Sackgasse: Drei Werkzeuge für festgefahrene Verhandlungen
Die letzten Meter einer Verhandlung kosten oft achtzig Prozent der Zeit. Das ist kein Zufall und keine Frage schlechter Vorbereitung. Es ist ein strukturelles Phänomen: An dem Punkt, an dem eine Einigung nah ist, verdichtet sich alles, was die Beteiligten in die Verhandlung mitgebracht haben — Erwartungen, Enttäuschungen, das Gefühl, ob der Prozess fair war…