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Aus der Sackgasse: Drei Werkzeuge für festgefahrene Verhandlungen
Die letzten Meter einer Verhandlung kosten oft achtzig Prozent der Zeit. Das ist kein Zufall und keine Frage schlechter Vorbereitung. Es ist ein strukturelles Phänomen: An dem Punkt, an dem eine Einigung nah ist, verdichtet sich alles, was die Beteiligten in die Verhandlung mitgebracht haben — Erwartungen, Enttäuschungen, das Gefühl, ob der Prozess fair war…
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Wie Verhandlungen scheitern: Gefühlte Gerechtigkeit als Verhandlungsfaktor
Die Einigung steht. Die Höhe der Abfindung ist ausgehandelt, die wesentlichen Punkte sind geklärt. Dann hängt alles an der letzten Rate. Nicht an der Höhe — die ist unbestritten. Sondern daran, ob sie sofort oder gestundet gezahlt wird. Der wirtschaftliche Unterschied ist marginal. Trotzdem scheitert die Einigung beinahe daran. Wer nur die Zahlen betrachtet, sieht…
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Was steckt hinter dem Betrag? Geldpsychologie in Verhandlungen
Achtzehnhundert Euro. In einem Fall, in dem es um mehr als achtzigtausend geht. Die Parteien haben sich auf die wesentlichen Punkte geeinigt, das Gespräch könnte abgeschlossen werden — und trotzdem hängt alles an diesem Betrag, über den mit einer Hartnäckigkeit gestritten wird, die in keinem vernünftigen Verhältnis zur Differenz steht. Wer solche Situationen kennt, weiß:…